Der Blog

Ich blogge hier über das B2B-Marketing von erklärungsbedürftigen Lösungen für kleine IT-Firmen. Ich habe in meiner beruflichen Laufbahn häufig miterlebt, wie schwer sich eine kleine Firma tut, wenn es um die Findung und Umsetzung einer guten Marketing-Strategie geht.

B2B-Marketing ist für eine kleine Firma teuer.

Oft hängt es daran, dass das Budget einer kleinen Firma keine „hauptberuflichen“ Marketing-Spezialisten hergibt. Auch die eigentlich notwendigen Ausgaben für externe Dienstleister, seien es Web- oder SEO-Agenturen, sind im Vergleich zu hoch. Zumeist muss das Marketing im Unternehmen nebenbei erledigt werden.

Im B2B-Sektor ist dies schwierig, da das Marketing dort sehr handwerklich orientiert und die Kommunikation intensiv betrieben werden muss. Viele machen das intuitiv, lassen aber viele Potenziale liegen.

Erklärungsbedürftige Lösungen müssen genau beschrieben werden, der potenzielle Kunde muss argumentativ überzeugt werden. Der Nutzen der Lösung muss nachgewiesen, oft sogar vorgerechnet werden. Oft muss im Verkaufsprozess eine persönliche Bindung zum potenziellen Kunden aufgebaut werden. Das alles bindet viel Zeit und erfordert eine enge Verzahnung von Markt- und Produktstrategie, der Kommunikation, von der im B2B überlebenswichtigen Lead-Generierung und dem Vertrieb. In diesem Blog gebe ich diesbezügliche Erfahrungen weiter.

B2B-Marketing ist wichtig.

Erklärungsbedürftige Lösungen sind oft nicht bekannt genug, um ausreichend viele Anfragen aus dem Markt zu generieren. Auch die vermeintlichen Zaubermittel Suchmaschinen-Optimierung oder Suchmaschinenwerbung greifen nur bedingt. Dies wird vor allem durch geringe Suchvolumina im Internet bezogen auf die Keywords, die Schlüsselbegriffe, verursacht.

Multimediale Inhalte und digitale Kommunikation wie z.B. der Einsatz von Webinar-Tools können zwar das B2B-Marketing hinsichtlich des Ressourceneinsatzes optimieren. Trotzdem bleibt die direkte Ansprache potenzieller Kunden, oft initiativ über den Weg der ungeliebten Kaltakquisition, zumeist unverzichtbar.

Die direkte Ansprache der potenziellen Kunden ist die Grundlage dafür, dass überhaupt ein Geschäft zustande kommen kann. Im Agenturmarkt werden oft Zaubermittel gegen Kommunikationsmängel und Leadmangel angeboten, bei der Bewertung der Angebote ist Vorsicht geboten. Der Inhalt der Strategie muss immer von Ihnen kommen, ebenso der Inhalt, neudeutsch Content. Nur Sie kennen Ihren Markt und ihre Lösung ausreichend gut, um die richtige Strategie und die richtigen Inhalte zu finden.

Ein IT-ler in der Vermarktung?

Ich ja kein Marketier und schreibe trotzdem darüber. Vielleicht gibt das dem ein oder anderen von Ihnen Hoffnung. Ich bin gelernter Anwendungsprogrammierer (Ausbildung zum Technik-Informatiker in der erste Hälfte der 80iger bei Control Data, die Älteren unter uns usw….) und staatllich anerkannter Medieninformatiker (2004-2006).

Nach einigen Jahren als Software-Entwickler war ich in den letzten gut zwei Jahrzehnten im Vertrieb, im Business Development,  im Produktmanagement, in der Lead-Generierung und in der Kommunikation tätig, 9 Jahre davon selbständig. Es könnte also sein, dass ich mich gut in Ihre Lage versetzen kann und die richtigen Erfahrungen bereits gemacht habe.

Eine Auswahl der Arbeitgeber und Kunden, für die ich im B2B-Marketing tätig war:

– Bosch Software Innovations (Business Process Management Systeme)
– Oracle Deutschland (Business Intelligence)
– Personal & Informatik (Personalsoftware)
– pcvisit (Desktop-Sharing)
– Viprinet (Bündeslungsrouter)
– framfab (heute LBi Digitas) (Webagentur)
– hanke multimediahaus (eCommerce)

Heute bin ich bei CRP, einem hoch spezialisierten Softwarehersteller für Energieversorger, für die Vermarktung der Softwareprodukte und -services, sowie der Inhalte, zuständig. Als Medieninformatiker bin ich in der glücklichen Lage, die meisten benötigte Medien und Werkzeuge selbst anfertigen zu können, kann Ihnen also auch Informationen geben, die im Umgang mit Marketing-Dienstleistern wichtig sind.

Meine B2B-Marketing-Spielwiese

Dieses Blog über B2B-Marketing für kleine IT Firmen, die erklärungsbedürftige Lösungen vermarkten, ist für mich ein Experiment. Neben dem Schreiben von Beiträgen stelle ich hier von Zeit zu Zeit Werkzeuge für das B2B-Marketing vor, mit denen ich bereits in Berührung gekommen bin. In der Zukunft werde ich selbst ein paar Tools für das B2B-Marketing entwickeln, die mir schmerzlich fehlen und die ich bis heute noch nicht gefunden habe. Diese werden dann hier angeboten werden, der Blog ist und bleibt ein reines Privatvergnügen.

Bingen, im Mai 2018

Achim Lanser