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Achim Lanser, Hobby-Blogger
Achim Lanser
Hobby-Blogger

Ich blogge hier über das B2B-Marketing von erklärungsbedürftiger Software. Ich habe in meiner beruflichen Laufbahn häufig miterlebt, wie schwer sich vor allem kleine IT-Firmen tut, wenn es um die Findung und Umsetzung einer guten Marketing-Strategie geht.

B2B-Marketing ist eine Kernkompetenz.

Oft hängt es daran, dass das Budget keinen internen „hauptberuflichen“ Marketing-Spezialisten hergibt. Auch die eigentlich notwendigen Ausgaben für externe Dienstleister, seien es Web- oder SEO-Agenturen, sind im Vergleich zu hoch. Zumeist muss das Marketing im Unternehmen nebenbei erledigt werden. Im B2B-Sektor ist dies schwierig, da das Marketing hier sehr handwerklich orientiert und die Kommunikation intensiv betrieben werden muss. Viele vermarkten intuitiv, lassen aber viele Potenziale liegen.

Erklärungsbedürftige Software muss genau beschrieben werden, der potenzielle Kunde muss argumentativ überzeugt werden. Der Nutzen der Lösung muss nachgewiesen, oft sogar vorgerechnet werden, auch digital und interaktiv. Oft muss im Verkaufsprozess eine persönliche Bindung zum potenziellen Kunden aufgebaut werden, die direkte Ansprache ist also Grundlage aller Geschäfte. Das alles bindet viel Zeit und erfordert eine enge Verzahnung von Markt- und Produktstrategie, der Kommunikation, von der im B2B existenziell wichtigen Lead-Generierung und dem Vertrieb.

Im Agenturmarkt werden oft Zaubermittel gegen Kommunikations-Mängel und Lead-Mangel angeboten, bei der Bewertung der Angebote ist Vorsicht geboten. Der Inhalt der Marketingstrategie muss immer von Ihnen kommen, ebenso die Inhalte, neudeutsch der Content. Das ist ein Teil Ihrer Kernkompetenz, die Sie aufbauen und bewahren müssen. Nur technische Methodik und äußere Form Ihres Marketings können Sie einkaufen.

Ein IT-ler in der Vermarktung?

Hoppla, der Lanser ist ja kein Marketier und schreibt trotzdem über B2B-Marketing. Vielleicht gibt das dem ein oder anderen von Ihnen Hoffnung, da ich ja auch „nur“ Quereinsteiger bin. Ich bin gelernter Anwendungsprogrammierer (Ausbildung zum Technik-Informatiker in der erste Hälfte der 80-iger bei Control Data, die Älteren unter uns usw….) und staatllich anerkannter Medieninformatiker (2004-2006).

Nach einigen Jahren als Software-Entwickler war ich in den letzten gut zwei Jahrzehnten im Vertrieb, im Business Development,  im Produktmanagement, in der Lead-Generierung und in der Kommunikation tätig, 9 Jahre davon selbständig. Es könnte also sein, dass ich mich in jeder Hinsicht gut in Ihre Lage versetzen kann und wichtige Erfahrungen bereits gemacht habe.

Eine Auswahl der Arbeitgeber und Kunden, für die ich im B2B-Marketing tätig war:

– Bosch Software Innovations (Business Process Management Systeme)
– Oracle Deutschland (Business Intelligence)
– Personal & Informatik (Personalsoftware)
– pcvisit (Desktop-Sharing)
– Viprinet (Bündeslungsrouter)
– framfab (heute LBi Digitas) (Webagentur)
– hanke multimediahaus (eCommerce)

Heute bin ich bei CRP, einem hoch spezialisierten Softwarehersteller für Energieversorger, für die Vermarktung der Softwareprodukte und -services, sowie der Inhalte, zuständig. Als Medieninformatiker bin ich in der glücklichen Lage, viele der benötigte Medien und Werkzeuge selbst anfertigen zu können.

Meine B2B-Marketing-Spielwiese

Dieser Blog über B2B-Marketing für erklärungsbedürftige Software, ist für mich ein Experiment und ist und bleibt ein reines Privatvergnügen.

Bingen, im Mai 2018

Achim Lanser